Dia 07/10
(Camilo) – Seminário da Micro e Pequena Indústria – FIESP. VENDER MAIS E MELHOR – Representantes da FIESP (Rafael Cervone e Milton Bogus), destacaram a importância das MPI´s; a necessidade de se buscar permanentemente a inovação nos produtos, processos e procedimentos; necessidade de foco para melhoria das competências, incentivos e motivações; melhorar e inovar sempre o atendimento ao cliente; necessidade de se reinventar dia a dia; importância do planejamento estratégico na gestão; que a FIESP tem atuado intensamente junto aos poderes governamentais buscando sempre melhores condições de tratamento para as MPI´s.
Comentaram também sobre a complexidade das nossas leis que faz o sistema SIMPLES ser complicado e complexo; que estudos indicam como 2.600 horas de trabalho o tempo despendido para acompanhamento, procedimentos, lançamentos, pagamentos de impostos; que escritórios de contabilidade estão tendo que contratar mais profissionais para atendimentos as normas e que isto está gerando altos repasses para as empresas clientes; que 70% do tempo gasto pela FIESP é no acompanhamento as normas vigentes e projetos de leis absurdos apresentados pelos parlamentares; que as leis trabalhistas e tributarias engessam o desenvolvimento das empresas/país; que solicitou junto a OIT a igualdade das Relações Trabalhistas no mundo, entendo que haveria necessidade de um período de adaptação; que solicitará ao futuro governante eleito que os primeiros 90 dias de trabalho sejam dedicados a se definir ações emergenciais para a retomada da produção/produtividade de alguns setores; que a participação da indústria no PIB há 10 anos era de 25% e hoje nem chega nos 13%; que buscam aumentar os limites dos valores dos SIMPLES e que isso se dê automaticamente num futuro próximo. Seguindo, Martha Gabriel contextualizou sobre a “Estratégia e Gestão de Vendas nas MPI´s”, destacando que a função do Marketing é de estimular vendas a longo prazo e que Vendas precisa realizar vendas a curto prazo – sobrevivência do negócio. Citou Jen Rohn sobre a Filosofia das Formigas: I – formigas não desistem nunca (persistentes); II – formigas pensam inverno durante o verão; III – formigas pensão verão em todo inverso; IV – formigas fazem o máximo possível no verão para juntarem par o inverno; lembra que vender é muito mais que tirar pedido. Finalizou com o pensamento: “As pessoas costumam dizer que a motivação não dura para sempre. Bem, nem o efeito do banho, por isso recomenda-se diariamente”. Vídeo passado (EXCELENTE). Em seguida a palavra foi passada para o Prof. Afonso Braga que abordou sobre Produto: Quem conhece, vende.
O grande propósito da empresa deve ser o de saber o seu propósito como empresa. Exemplo – Nike que se reinventou focando inicialmente nos atletas, depois público em geral e depois roupas e outros itens; comentou que os pilares para fortalecimento da marca são: presença, relevância, performance, vantagem e envolvimento com as pessoas; cita as regras de Philip Kotler, e finaliza frisando a necessidade de se estudar a essência do negócio da empresa e de se definir o propósito do negócio. Seguindo Flávio Nusbaum focou em como criar uma equipe de vendas com alto desempenho. Cita os 5 passos do sucesso: I – planejamento, II – RH Estratégico; III -Estratégia Comercial; IV – Relacionamentos e V – Gestão; que tem que se entender o que realmente o cliente quer (proposta de valor); que as metas tem que ter indicadores mensuráveis e simples; a importância do RH na Estrutura Organizacional identificando competências, habilidades e atitudes dos colaboradores, analisando perfil comportamental e definindo melhor local para a pessoa e se não se enquadrar na filosofia da empresa deve ser substituída; remuneração estratégica baseada em meritocracia (diferente de bônus e comissões); que a estratégia comercial deve incorporar mensagem consistente do negócio / produto, ter modelo de negócio definido, ter um processo comercial bem estruturado, dentre outros; destaca que relacionamentos são importantes para segmentação de atuação, mapeamento dos clientes, é a força de vendas, políticas de consequências pelo não atingimento das metas; lembra da importância de sistemas – existentes no mercado – para o acompanhamento da gestão e conclui lembrando que estas três perguntas devem ser uma constante:
1) aonde vamos,
2) como vamos,
3) com quem vamos e
4) por que vamos.
Finalizando este painel o Prof. Samy Dana discorreu sobre o tema “Canais de Vendas – Oportunidades e desafios”. Comentou que capturar o cliente exige postura agressiva e uso consciente da tecnologia (maximizar eficiência do targeting); que se analise bem os conteúdos dos sites que disponibilizam na internet, facilidade de navegação, rapidez nas respostas / retornos, uso das mídias sociais, importância do marketing mobile (citado também no link do Philip Kotler); a necessidade de apelo visual adequado – imagens dizem mais que palavras.
Demonstrou alguns números de relevância: 28% é o crescimento ano do comércio eletrônico; 10% será a participação dos negócios fechados via mobile; 28,8 bilhões foi o faturamento via comércio eletrônico; no Brasil há 51 milhões de brasileiros que já utilizaram a net pelo menos 1 vez para compras; são circulados 181 bilhões de e-mails por dia; o google tem acesso diário para busca de 3,4 bilhões; no mundo há 2,9 bilhões de internautas e que este tipo de negócio ajudará as empresas que se preparem de forma adequada para os próximos meses em que se vislumbram momentos difíceis para o país. Citou valores de anuncio em jornal e TV. Passou dois vídeos que demonstram muito bem o que são campanhas e anúncios bem feitos, de grande circulação na mídia: Coca-cola (Dia do Amigo – Argentina).
Ambos, vídeos imperdíveis. Lembrando: Não crie vendas, tenha consumidores (Philip Kotler).
Dia 09/10
(Camilo) – Reunião do CSER na FIESP informou sobre cursos que o SESI está ofertando as empresas, na modalidade EAD (ensino a distância). Maiores detalhes, favor clicar no link: http://www.sesisp.org.br/educacao-continuada/cursos-a-distancia
Assuntos em andamento
1. Manutenção da redução da base de cálculo do ICMS para pedra britada.
2. Monitoramento junto ao Governo para publicação do Decreto que reduz a base de cálculo do ICMS da areia. (Idem a pedra britada).
3. Acompanhamento das ações da subsecretaria da mineração junto à direção da AES para agendamento de reunião.
4. Finalização das matérias para a Revista Agregados nº 2.
5. Preparação da documentação para renovação da representatividade das entidades junto a Câmara Ambiental da Mineração / CETESB.
6. Acompanhamento para a realização do 3º OTGM a realizar-se dia 31/10, na sede do SINDAREIA – Jacareí.
7. Participação junto a elaboração da norma de lastro de ferrovia.
8. Acompanhamento com outras entidades na busca de alternativas para flexibilização do limite de peso.
9. Solicitação junto a Secretaria da Fazenda do Estado de Regime Especial quanto a emissão do Cupom Fiscal Eletrônico.
10. Acompanhamento junto a Prefeitura de São Paulo sobre licitações e resultados. Exiguidade ou não quanto ao ofertado pelo vencedor do certame.
11. Analise e levantamentos para consulta junto ao CARF sobre utilização de créditos de ICMS.
12. Entendimento com entidade empresarial para acatamento / definição de venda a peso (somente) de agregados.
13. Acompanhamento junto ao SESI para elaboração de material sobre Leis Anticorrupção / Compliance.